Il va sans dire que le lancement d’un nouveau produit constitue l’une des principales stratégies de croissance de toute entreprise. Cet exercice n’est pas facile et il faut tout mettre en œuvre pour maximiser ses chances de réussite.
Bien orchestrer le lancement
Le lancement de produit doit être un réel événement dans l’entreprise durant lequel tous les services prennent part. Le chef d’orchestre qui pourrait être le dirigeant lui-même ou un directeur d’un département dédié, devra constituer l’équipe de lancement. Il aura pour rôles de coordonner les tâches de tout un chacun et de motiver les troupes. Il faut se mettre d’accord sur les objectifs du lancement, entre autres combien de produit à vendre en combien de temps. Pour cela, il faut aussi se doter d’indicateurs de mesures comme le chiffre d’affaires généré, le nombre de nouveaux produits vendus, à fixer durant une période prédéfinie.
Construire la proposition de valeur, cerner ses avantages uniques, persévérer
Pour se démarquer de ses concurrents, il faut savoir lister les points forts de son nouveau produit ou service, les points qui les différencient de ceux qui existent déjà chez les concurrents. On peut y définir quelques avantages uniques comme la fonctionnalité, le prix avantageux, la facilité d’utilisation, le design, la solidité… Ces avantages doivent répondre aux besoins des clients existants ou des prospects à venir. Pour convaincre les acheteurs potentiels, on doit savoir expliquer ses différences, en présenter les bénéfices pour les valoriser. Pour les usages, il faut mettre en avant les côtés qui sont vraiment originaux. Les bénéfices doivent être présentés par de gains concrets, illustrés par des chiffres. En matière de lancement de produit, il ne faut pas s’attendre à de fortes ventes dans l’immédiat. Cependant, les jours de lancement permettent de se constituer un portefeuille de prospects, qu’on pourrait rappeler plus tard. Ceux qui ont éprouvé des intérêts poussés pour le produit sont à contacter rapidement, pour les transformer en clients. Pour les prospects qui ne sont pas encore ou pas du tout emballés, il faut développer des actions à court ou à moyen terme pour les amener à opter pour le produit, quand ils passeront à l’acte d’achat. La proposition d’un échantillon gratuit ou une période d’essai de quelques jours seraient des stratégies efficaces. Même si le lancement de produit n’a pas porté les fruits espérés, il faut toujours persévérer et cerner les points sur lesquels l’action n’a pas pu être efficace et corriger le tir par la suite.